国美苏宁大战惨烈无比 与“死亡赛跑”

　　10月初，开业不到半年的“国美电器”世纪联华店关门。联想到今年初开业仅一年的“国美”军工旗舰店的歇业，以及“国美”建设街店的关门，细心的人们发现:“国美电器”已在短时间里一口气连关了几家店。是“外来和尚”不会念经了吗?当然没有这样简单，在“‘国美’冰城引爆‘关店潮’”的表象背后，是国内排名第一、第二位，彼此难分高下的家电零售连锁店巨头——“国美电器”和“苏宁电器”血腥拼杀前夜的高手布局;是抢得先机的“国美”以逸待劳，而不甘人后的“苏宁”伺机反扑，一句话:“美”“苏”大战，可能即将爆发!

　　天下英雄谁敌手

　　辛弃疾词曰:“天下英雄谁敌手?曹刘!”在当今国内家电零售业内，“国美”与“苏宁”堪称一对巨无霸，他人难以望其项背。

　　截至去年底，“国美”在全国拥有116家门店，“苏宁”拥有84家。过去几年里，一直是“国美”率先在各地疯狂开店，而“苏宁”稍后才跟进同一座城市。但今年，“苏宁”奋起直追，上半年即在南昌、呼和浩特等“陌生城市”新开门店65家，超过“苏宁”在2004年全年开店的总数，此举使“苏宁”旗下门店总数达149 家，已与“国美”并驾齐驱。按照“苏宁”5年内占据全国城镇家电市场20%份额的规划，其至少还要再开1000多家门店才可能罢手。记者获悉，在这场争先恐后的布局竞争中，“美”、“苏”两家“多开门店”的战略完全相同。

　　“美”、“苏”疯狂开店为哪般?首先为的是多开门店带来的进场费、促销费的高速增长，大幅提升了“美”、“苏”的“其他业务利润”。2005年中期，“苏宁”由新开店的进场费、促销费等项目构成的“其他业务利润”达到了3.6亿元，占其总利润50%以上。同期，“国美”的“其他业务收入”为3.14亿元，也是其利润的重要组成部分。“美”、“苏”均为上市公司，多开门店对产生一份“漂亮”的财务报表很关键。

　　另外，密集开店对保持消费者的品牌忠诚度也非常有利。香港“周大福”等著名金店每50米就开有一家，正是同一道理。

　　看来，在“美”、“苏”均唯恐自己门店不多的情况下，关店，其实另有玄机。

　　“国美”布局得先机

　　业内人士称，日前“国美”在哈市的关店举动，其实是在深吸一口气，准备“惊险的一跃”。

　　“国美”从未小觑哈市家电市场。“国美”的一位高层吐露:哈市家电市场，是全国罕见的优质市场，原因在于其高度的集中化。一般认为，原先哈市60%以上的家电市场份额被“黑天鹅家电商场”占有。在“三联”、“国美”、“苏宁”相继进入哈市后，“黑天鹅”一度疯狂攻城掠地，市场份额不减反增。

　　醉翁之意不在酒。有人透露，从国内家电巨头进入哈市的第一天起，“黑天鹅”就拿定主意:造个大反，招个大安!与其跟数百亿资本硬碰硬，不如争得“招安”时讨价还价的最有利地位。

　　“国美”最终以1.2亿元巨额资金兼并了“黑天鹅”。“苏宁”一位员工回忆说:“消息传来，我们都始料未及。”

　　形势骤然改变，“国美”在哈市反客为主。在家电业，人们认为“谁跑得快，谁就获胜”。通过急速扩张，把对手挤出商圈，是目前最常见的竞争手段。目前在北京,“国美”门店数为34家、“苏宁”为18家、当地巨头“大中”为56家，总和为108家。今年剩余的2个月内，三巨头还将再开出24家新店，使总店数达132家。对比北京，哈市的家电零售连锁店其实并不算多。

　　家电连锁门店的理想经营面积一般在三四千平方米，但记者获悉，“国美”将在哈尔滨市动力区等处开出多家1万平方米左右的大店，力图形成每开一家大店，就垄断一个商圈的格局。目前“关小店”是为了“开大店”。

　　但同为巨无霸的“苏宁”又岂肯善罢甘休。

　　“美”“苏”大战惨烈无比

　　业内人士告诉记者，“美”“苏”大战，通常在每一座城市都惨烈无比。

　　今年7月在南京，“美”“苏”比拼的案例可说是一个代表。当时，兵马未动，广告先行。“国美”的一家大店正式开业前一星期，密集的广告轰炸就开始了，一周内“烧”掉500多万元广告费。而“苏宁”的回击原则是“哪里有‘国美’，哪里就必有‘苏宁’”。恶战未打，媒体上的“隆隆炮声”已响彻云霄。

　　特价商品是第一波攻击。许多家电厂商被“国美”“祭了旗”。

　　“苏宁”的反击十分凌厉，其宣布了一个号称30亿元惠卖、亿元让利的“防御”计划。顿时，其各楼层收银台都挤满了顾客，虽临时增设50个收银点也无法满足需要;各个礼品点堆积如山的礼品迅速削减，物流车直接补货。而“国美”这边，卖场收银台也从30个临时增加到60个，到处是汗流浃背、排队付钱的人群……

　　“苏宁”和“国美”采用的武器都是一种——价格优惠。除了用来“祭旗”的大量特价机外，计划外的“跳水事件”也不断发生。“国美”所售产品打到八折，“苏宁”就打七折，“国美”再打成六折……如此往复。到后来，“美”、“苏”两个卖场的全场家电都被贴上了3张以上的红色降价标签，在一片贱卖声中，“美”、“苏”很多产品的价格都打到了五折，“双方损失惨重”。但是，损失最大的显然是被当炮弹使用并最终成为“炮灰”的家电厂商们。

　　抛开喜笑颜开的市民和愁眉苦脸的家电厂商们不谈，“美”、“苏”为何要如此惨烈相拼?

　　“我们在与死亡赛跑”

　　今年5月20日，美国最大的消费类电子零售商——百思买(BestBuy)正式宣布进军中国零售市场。电路城、YAMADA等世界家电零售业巨头也正对中国市场虎视眈眈。

　　目前，中国的家电零售企业超过3.2万家，美国的家电零售企业不足1000家。美国百思买等排名前4位的连锁家电零售企业市场占有率达到91%以上，中国排名前5位的连锁家电零售企业市场占有率刚刚超过20%。

　　这说明，一方面，“国美”、“苏宁”在国内有很大发展空间，而另一方面，他们与将要面对的国际对手相比，实力仍很弱小。“美”、“苏”只有通过主宰整个品类，横扫国内市场，“灭绝”其他竞争者，才能在世界家电零售业巨头进入后赢得生存权。记者在“苏宁”采访时听到了这样的话:“我们不是在与‘国美’竞争，而是在与未来比拼，在与死亡赛跑。”

　　据悉，面对“国美”兼并“黑天鹅”，“苏宁”也有相应对策，新的企业兼并可能即将发生。目前，“苏宁”正与哈市一家大型家电零售企业深入商讨，希望达成某种形式的联合，而“国美”也始终没放弃对同一企业的秋波频送。

　　有人总结哈市的家电零售业大战将先后经历3个阶段:“黑天鹅”一家独大，频频降价;“美”“苏”争霸，实力说话;中外相竞，品牌为先。目前，哈市“美”“苏”争霸尚未真正开始，还处于资源整合阶段。未来与国际家电零售业巨头相竞时，将不仅是降价这一唯一手段，而是以多种形式的品牌认同为先导。有消息称，世界500强之首、真正的零售业大鳄沃尔玛始终在冷眼观看中国家电零售业界的大战，一旦他认为时机成熟，出手加入混战，形势将更加难料。

　　但是目前，人们的目光还是集中在“美”、“苏”身上。待一切准备就绪，哈市惨烈无比的“美”“苏”大战，很可能在某个节假日或两者中任何一家的某个新店开张日突然爆发。