加重谈判砝码 粤派空调十巨头结盟

　　初设完成组织架构

　　长期各自为战的中国空调行业即将诞生第一个“联盟”:由广东十家主流空调生产企业组成的“广东省家电商会空调器专业委员会”将在下月正式成立，这10家企业将包括格力、美的、志高、TCL空调、格兰仕、科龙、以莱特、深宝，以及美的旗下的华凌空调和正积极申请加入“组织”的中山长虹。

　　成立前的筹备会议已于上周五在中山举行，相关组织架构也初设完成。

　　业内人士指出，这10家广东境内的空调企业的销量已占据国内空调总销量的近七成，在此格局下，广东空调业图谋集体话事权，将对国内空调业产生强力震撼。

　　加重与上游谈判砝码

　　粤派空调巨头的结盟意欲何为?与会空调企业负责人坦言，加大与上游企业的谈判能力是其中的重要目的。

　　据透露，就在上周，国内压缩机厂家已经召开了一次秘密会议，目的就是沟通各自掌握的厂家情况，统一基调与所有空调企业进行谈判。让空调企业不得不服气的是，相对于整机企业的一片混战，这些上游厂家已经实现了实质意义上的“结盟”，这次他们之间的密会就将商定出对空调企业的统一谈判底线。

　　“相对于已经‘抱团’的上游压缩机企业，各自为战的空调企业在与之进行的谈判中显然缺乏砝码。”有空调企业老总坦承，粤系空调企业如果达成共识，集体砍价相信大有分量。据悉，有企业已提出建议，在专业委员会正式成立后，考虑建立联合采购基金，加大向上游要价力度。

　　寻求共识应对连锁扩张

　　在加大和上游谈判砝码的同时，广东主流空调企业也拟“抱团”应对急速扩张的家电连锁商，在下游为自身拓展更大的生存空间。

　　有与会企业显然为此做了精心准备，据其统计，到今年10月，国内五大家电连锁企业共有1032家，随着它们扩张的进一步提速，所有空调企业的风险也随之不断增大，而粤系空调企业首当其冲。因此广东空调企业至少应当达成三个方面的共识。其一，商家不能随意收取节庆费、促销费等费用，也不能以绝对量收取，应该以销售收入作为计算依据，按一定的可控比例缴交;其二，目前连锁商与空调企业签订协议，一般都有一条是要求供货为市场最低价，如果有其他任何商家低于己方供货价，就可以降价处理，差价由厂家补贴。这就造成连锁企业大有做手脚的空间，很容易操控一家小商铺违规，然后以厂家违约为借口，大肆在自己渠道内降价处理，并要求厂家出血补差。对此，空调企业应该联合起来，共同抵制。

　　“还有一个重要问题，目前连锁商家单店效益日益下降，空调厂家必须正视这一危险。”有与会企业代表称，粤派空调企业应该达成另一个共识是，打破商家要求执行的要进店就必须进入全部商店的单方面规矩，使厂家有自己的选择权，否则商家连锁扩张的风险将直接转移到厂家身上。

　　结盟可避免价格战

　　广东省家电商会秘书长谢德盛认为，粤派空调以强大的市场份额谋求集体话事权，这对于避免恶性价格战、促进行业自律有积极的意义，而中国空调业内首次这样的尝试也是行业新的风向标，显示出在多年乱战后，空调业希望通过自身规范去获得更大发展空间的一种努力。

　　但也有资深分析人士指出，由于空调行业竞争太过惨烈，上述结盟的目标能否最后落实，尚待考验。另外，青岛海尔、海信以及奥克斯、春兰等企业尚在该体系之外，他们会否出招导致市场出现新的变数仍待观察。

　　参与筹备会议的志高空调董事长李兴浩以及TCL空调总经理胡立宪也承认，多年来空调行业的混战很大程度上在于基层操作面，此次粤派空调企业能否实现“抱团”，一是要取得核心大企业的支持，另外就是要高层取得充分一致，强力贯彻到执行层，因此格力与美的的参与就很重要。据有关机构最新统计，到今年10月止，美的市场占有率16%、格力14.1%，两家龙头企业合计市场占有率已经超过30%.据悉，美的CEO和格力电器董事长朱江洪已确认将参加下月举行的正式成立仪式。