超大连锁交恶供应商 格力渠道模式受到追捧

  【天极网家电频道】近期，“大连锁与供应商关系日趋紧张”成为各界关注焦点，来自供应商的信息表明，大连锁正在蜕变成为家电产业发展的瓶颈因素。如何突破大连锁对供应商的制约，建构和谐双赢的零供关系，成为各界共同思考的课题。

  某著名家电连锁企业分公司负责人在接受媒体采访时公开表示：“生意是打出来的，而不是谈出来的。” 业界据此认为，中国家电连锁出现战略性倒退。

  如何建构具有竞争的销售渠道？格力为我们提供了一个模板。

  2004年，与大连锁正式决裂之后，格力痛下决心用了不到二年的时间，即建构出一套覆盖全国且完全独立于大连锁之外的专卖店销售渠道。当年，格力空调销量不降反升;在随后的五六年里，格力空调更是一路高歌，完成“中国空调老大”向“全球空调老大”的精彩飞跃。业界普遍认为，格力有今天，渠道模式功不可没。

  正是因此，2007年之后，格力渠道模式开始为空调企业争相模仿。目前，美的销售渠道已比照格力模式完成改造，甚至彩电企业创维，也参考格力模式建立了自己的销售渠道。

  数据最能说明一切。

  2010年，中国白电三巨头：海尔盈利超过60亿元，格力电器盈利超过42亿元，美的电器盈利超过31亿元，成为盈利能力最强的三大家电企业。这三家企业的共性恰恰是渠道较为具有独立性。格力、美的以专卖店销售为主，海尔是多渠道形式并存，除了专卖店还有自己的连锁日日顺。

  将海尔、格力、美的三家企业对比，格力销售渠道的独立性最强，其营业收入的90%以上来自自有专卖店体系。分析师认为，这是在大连锁对供应商盘剥日趋加重背景之下，格力电器保持较高盈利能力的重要原因，是格力电器被投资者誉为“家电第一股”的重要保障。

  与三大白电企业相反，对大连锁依赖度较高的彩电企业，2010年的盈利表现可谓差强人意。2010年，五大彩电企业盈利如下：TCL集团4.33亿元，长虹集团6.71亿元，康佳0.82亿元，创维3.48亿元(半年度数据)，海信8.35亿元。上述5大彩电企业利润的总和，只有格力电器一家的一半多一点。

  在原材料涨价、人力成本高企的2011年，格力电器形势持续向好。一季报显示：报告期内格力电器实现营业收入172.74亿元，较上年同期增长68.91%;归属于上市公司股东的净利润为9.34亿元，较上年同期增长46.27%;基本每股收益0.3317元，较上年同期增长46.25%。大家担心的格力专业化战略可能遭遇天花板的情况并未出现。

  广发证券研究中心甚至做出年度预测：2011年格力盈利将达到56.3亿元，领先第二名美的12亿元(43.8亿)，领先第三名海尔29亿元(27.3亿元)。盈利水平继续领跑中国家电行业。

  这就是为什么在大连锁越来越成为家电企业瓶颈因素背景之下，格力电器专卖店渠道模式倍受青睐的重要原因。

  家电产业资深观察家刘步尘表示，在可预见的未来几年，期待大连锁经营模式发生重大调整的想法并不现实。对于供应商而言，建构完全自主的销售渠道，是实现家电企业可持续发展的重要保证。但他同时指出，格力渠道模式的形成有历史原因，并非适应于所有企业。